• آموزش

آموزش در لغت عبارت است از عمل آموختن و تعلیم دادن. آموزش به معنای وسیع یادگیری است و شامل فرآیندی است که از گهواره تا گور در طول عمر انسان ادامه دارد. به عبارت دیگر این اصل با ارزش در فرهنگ اسلامی ” ز گهواره تا گور دانش بجوی ” مصداق  پیدا می کند. هدف آموزش را توسعه ی مهارت ها، توانایی های انجام کار، درک دانش و اطلاعات مورد نیاز به وسیله ی نیروی انسانی به منظور ایجاد پیشرفت در تولید می دانند(فتحی و همکار، 1376).

از دیدگاه جامعه شناسی، آموزش روش انتقال علم و انطباق آن در شرایط ویژه اجتماعی با نیاز های جامعه است. آموزش از جمله رفتار هایی است که کلیه ی افراد بشر بطور دائم و به صورت مستقیم یا غیر مستقیم به آن مبادرت می ورزند. هیچ فعالیتی بدون انجام فرایند یادگیری و یاددهی صورت نمی گیرد و این امر تا لحظه ی آخر حیات انسان را همراهی می کند (افشار،1357). با توجه به مطالب بیان شده آموزش ، فرآیندی است مستمر که مقصد نهایی آن بالا بردن توانایی ها، لیاقت ها و اطلاعات افراد برای انجام وظایف محوله و رشد شخصی وی باشد(زفرقندی، 1390).

این امر گویای این است که همه افراد یک سازمان موظف به ارتقای سطح دانش خود هستند و از طرفی مدیران سازمان هم موظف به حرکت دادن اعضای سازمان به سمت دانش روز می‌باشند، به همین دلیل در سالهای اخیر آموزشکارکنان در سازمانهای مختلف از جایگاه خاصی برخوردار گردیده است (نحاسی، 1380).

با مقایسه مشاغل فعلی اجتماع با مشاغل حدود پنجاه سال پیش دریافت می‌شود که مشاغل به حدود دو برابر افزایش یافته است، این امر نقش پیشرفتهای علمی را در تنوع مشاغل به خوبی نشان می‌دهد. در جهان امروز احتمال این که فرد مهارتی را بیاموزد و آن را تا حدود سی سال در کار خود بدون تغییر بنیادی ادامه دهد بسیار ضعیف یا به کلی محال است. امروز جامعه‌ به سرعت در حال دگرگونی است و دیگر آموزش کارکنان فقط مطلوب نیست، بلکه این مطلوبیت به یک اجبار تبدیل شده است، در جهان امروز برای امر آموزش کارکنان باید منابع مختلف سازمانی را بسیج کرد تا سازمان بتواند به راه خود ادامه دهد (فتح آبادی و همکاران، 1389).

آموزش کارکنان منجر به حفظ تداوم و بقای سازمان می‌شود، یک بررسی سه ساله در سنگاپور نشان داده است که 17 درصد شرکتهای تجاری و صنعتی این کشور ورشکست شده‌اند در حالی که این نسبت در مورد شرکتهایی که برنامه‌ آموزش کارکنان را انجام داده‌اند کمتر از 1 درصد بوده است. همچنین طبق آمار انجمن مدیریت آمریکا تا سال 2007، بیش از نیمی از کارکنان نیاز به باز‌آموزی داشته‌اند. در سوئد هم برای پاسخگویی به تغییر و تحولات مختلف علمی و فرهنگی سیاست فعال نگهداشتن نیروی انسانی در پیش گرفته شده و سالانه 2 تا 3 درصد از تولید ملی کشور برای بازآموزی صاحبان مشاغل هزینه می‌گردد (جنگی زهی، 1389).

به عبارتی نگاه گذشته‌ محوری که آموزش را متعلق به دوران کودکی، نوجوانی و جوانی می‌دانست منسوخ گردیده است. امروزه تنها با یادگیری پیوسته و پایدار می‌توان با دگرگونیها و پیشرفتهای جامعه جدید سازگار و همراه شد.آموزش، همواره به‌ عنوان وسیله‌ای مطمئن در جهت بهبود کیفیت عملکرد و حل مشکلات مدیریت مد نظر قرار می‌گیرد و فقدان آن نیز یکی از مسائل اساسی و حاد هر سازمان را تشکیل می‌دهد؛ به همین دلیل به‌ منظور تجهیز نیروی انسانی سازمان و بهره‌گیری موثر از این نیرو، آموزش از مهمترین و تاثیرگذارترین تدابیر به شمار می‌رود (شریعت مداری، 1387).

آموزش یک وظیفه اساسی در سازمان و یک فرایند مداوم و همیشگی است. نباید آموزش را امری موقت و اتمام‌پذیر تصور کرد. کارکنان در هر سطحی از سطوح سازمان که باشند، حتی در سطح یک نیروی انسانی جزء، نیازمند آموزش و کسب دانش و مهارتهای جدید هستند تا بتوانند به سمت اهداف سازمان حرکت کنند (لیپر و همکاران، 2010).

برنامه‌های آموزش کارکنان در یک سازمان می‌تواند نیاز به نیروی انسانی متخصص در آینده را نیز رفع کند، این برنامه‌های آموزشی می‌توانند تضمینی برای حل مشکلات کارکنان باشند.اگر کارکنان سازمان به خوبی آموزش ببینند بهتر می‌توانند در ارتقای سطح کارایی سازمان سهیم باشند. از اولین نتایج این امر عدم نیاز زیاد به نظارت از سوی سرپرستان بر روی زیردستان است،  در عین حال این امر کمک می‌کند که افراد در جهت احراز شرایط ارتقای سازمانی آماده شوند و در نهایت انجام وظایف با مطلوبیت مورد نظر سازمان امکان‌پذیر می‌گردد (ثابت نژاد، 1390).

-Liper

• • سهم آموزش در رشد اقتصادی

از ضرورت ها و الزامات رشد و توسعه اقتصادی ، نظام آموزشی برای ایجاد مهارت های لازم سرمایه انسانی است که موجب افزایش توانایی های دانش ، مهارت و قدرت درک افراد و انجام مطلوبتر کار است.

با عنایت به اینکه پایه اصلی اقتصاد آموزش است و از طریق آموزش و مهارت می توان کسب در آمد کرد و چرخ اقتصاد را به گردش در آورد کشورها سعی دارند ارتباطی را بین مهارت آموزی و تقاضای بازار کار ایجاد کنند زیرا آموزش و افزایش دانایی و مهارت به منزله سرمایه هایی هستند که مانند هر سرمایه فیزیکی دیگری بازده اقتصادی دارد .در دنیای امروز داشته های هرکشور به سرمایه های طبیعی ، فیزیکی ، انسانی ، اجتماعی و فرهنگی تقسیم می شود که در این میان، سرمایه انسانی از اهمیتی بسزا برخوردار است. رشد کمی و کیفی سرمایه انسانی، نیازمند آموزش های مناسب و روزآمد است ضمن آنکه  در این امر لازم است که جایگاه  انسان آموزش دیده و رشد یافته در فرایندهای کلان کشور مشخص باشد که تحقق این موضوع، خود مبتنی برای یافتن فصل مشترک بخش آموزش و بازار است.

تاریخ این اندیشه که سرمایه‌گذاری در بخش سرمایه انسانی موجب پیشرفت توسعه اقتصادی می‌شود به بیش از دویست سال پیش باز می‌گردد ، در واقع، توسعه مهارت‌های نیروی انسانی، ظرفیت تولیدی نیروی کار را افزایش می‌دهد.

اقتصاددانان بزرگ، دریافته بودند که بازده آموزش به عنوان نوعی سرمایه‌گذاری در منابع انسانی می‌تواند با بازده سرمایه مادی مقایسه شود، ولی این اندیشه تا پیش از دهه 1960، یعنی زمانی که «شولتز» (1967) و «دنیسون» (1962) اثبات کردند که آموزش با انتقال دادن و بهبود بخشیدن مهارت‌ها و توان تولیدی کارگران، می‌تواند به طور مستقیم به رشد درآمد ملی کمک کند، منشاء تحقیق بسیار جدی قرار نگرفت (حسنی، 1391).

«شولتز» و «دنیسون» با بهره گرفتن از داده‌های مربوط به متوسط درآمد و طول مدت تحصیل نیروی کار در امریکا و سایر کشورهای پیشرفته، سهم اقتصادی آموزش را سنجیده‌اند. این سنجش نشان داد که افزایش سطوح آموزش، بخش مهمی از رشد درآمد ملی را تبیین می‌کند.

همزمان، بکر (1966) و مینسر (1962) بازده سرمایه‌گذاری در آموزش و مهارت آموزش را از طریق تحلیل نسبت هزینه به سود مورد سنجش قرار دادند.

آنها در این بررسی هزینه‌های مستقیم و غیر مستقیم سرمایه‌گذاری در طی سال‌های اضافی تحصیلات قبل از دانشگاه، آموزش‌عالی یا آموزش ضمن خدمت را با درآمدهای اضافی نیروهای ماهر و مجرب در طول زندگی، مقایسه کرده‌اند (شریعتی و همکاران، 1388).

-Schultz

-Dennison

- Becker

-Mynsr

• رسالت‌های آموزش‌ در ایران

در کشور ما رسالت‌های آموزش با توجه به شرایط محیطی داخلی و بین‌المللی عمدتاً بر دوش دولت است و حمایت و کنترل اجتناب ‌ناپذیر دولت را می‌طلبد. اهم رسالت‌های آموزش عبارت‌اند از:

1. 1. تربیت و توسعه منابع نیروی انسانی مورد نیاز برنامه‌های توسعه اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی جامعه، بر طبق اصل 30  قانون اساسی جمهوری اسلامی این وظیفه بر عهده دولت است،  البته در متن قانون«فراهم آوردن تسهیلات آموزش رایگان تا سر حد خودکفایی» قید شده است(شریعت مداری، 1387).

2.. ارتقاء دانش و فرهنگ عمومی و پاسخگویی به تقاضای اجتماعی برای آموزش‌،این رسالت نیز بر طبق اصل30 قانون اساسی بر عهده دولت است ولی در این زمینه مشارکت بخش غیر دولتی، مشابه آنچه در سطح بین‌المللی متداول است، می‌تواند بسیار موثر باشد (فتح آبادی و همکاران، 1389).

3. 3. دستیابی به توسعه و ارتقاء و فنّاوری، گسترش مرزهای دانش و کسب موقعیت علمی مناسب کشور در سطح بین‌المللی، تجربیات اکثر کشورهای دارای نظام آموزش نشان می‌دهد، فعالیت‌های تحقیقاتی عمده و حیاتی برای توسعه اقتصادی و حفظ موقعیت علمی کشور، در دست آموزش دولت است . اهمیت راهبردی این موضوع برای جمهوری اسلامی در زمینه علم و دانش و ضرورت مبرم ارتقاء و حفظ منزلت علمی و سطح تکنولوژیک کشور در سطح بین‌المللی ایجاب می‌کند، دولت توجه ویژه به ایفای این رسالت داشته باشد. بدیهی است این امر مانع و مغایر با فعالیت بخش غیر دولتی در زمینه تحقیقات نیست ولی با این حال، سرمایه‌گذاری و کنترل دولت بر امر تحقیقات الزامی است.

3. مشارکت مؤثر در فرایند توسعه اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی از طریق تسهیل کاربرد علم و فنّاوری؛ یافتن راه حل برای مسائل، بحران‌ها و معضلات اجتماعی و اقتصادی که امروزه تحت عنوان «الزام اجتماعی آموزش » مطرح است (مولایی، 1390) .

• آموزش و تأثیر آن بر مدیریت کیفیت تولید

مدیریت کیفیت تولید فعالیت هایی است که عموما با بهبود کیفیت تولید در سازمان سرو کار دارد. کوشش های اولیه مشاوران و مدیران برای واکنش در مقابل بحران های رقابتی روی ابتکاراتی نظیر حلقه های کیفیت و دیگر ابداعات ساختاری مانند طراحی مجدد متمرکز می شود. اما نتایج نا مطلوب بزودی مدیران را وادار ساخت تا به جنبه های ملایم تر کار و مدیریت که در فصل مشترک آنها توانمند سازی ، آموزش و اهمیت دادن به کارکنان بود توجه کنند(اسدی، 1382).

مدیریت کیفیت تولید بدون توانمند سازی کارکنان محکوم به شکست است. تنها راه بهبود کیفیت عبارت است از تغییر بنیادی روابط بین مدیریت و نیروی کار که جهت این امر از طریق انتقال مسئولیت به پایین و آموزش افراد خط مقدم برای انجام مشاغل خودشان عملی می شود. کیفیت با درگیر ساختن افراد برای قبول مسئولیت در فرایند های کاری است که بهبود می یابد. زیرا افراد فرآیندها را بهتر از دیگران می شناسند. موفقیت نهایی برنامه های کیفیت به آموزش و توانمندسازی کارکنان در ایجاد تغییرات بستگی دارد. مفهوم توانمندسازی بر این باور استوار است که کارکنان ، مدیران و سازمان به یکدیگر احتیاج دارند و رهبران آگاه هستند که افراد را با ارزش ترین دارایی سازمان محسوب می کنند(رهنورد، 1378).

همانطور که ایشیکاوا در کتاب کنترل کیفیت فراگیر خود عنوان می کند که ” کنترل کیفیت تولید با آموزش آغاز می شود و با آموزش پایان می پذیرد و باید برای مشارکت همگان در پیشبرد هسته های کیفیت به همه کارکنان از مدیر عامل گرفته تا کارگران صف آموزش داده شود ، هسته های کیفیت تحولی در اندیشه مدیریت است و باید نحوه نگرش همه کارکنان تغییر یابد برای انجام این کار می بایست آموزش ها تکرار و تکرار شود"(ایشیکاوا، 1386).

کیفیت برای افراد مختلف معانی متفاوتی دارد و یک تعریف جامع از آن که بهترین باشد وجود ندارد به هر شکلی که آن را تعریف کنیم، کیفیت باید با نیاز های مشتریان انطباق یابد.

بنابراین لازم است کارکنان برای جلب رضایت مشتریان توانایی تصمیم گیری و اقدامات مناسب را داشته باشند. از آنجایی که فرایند ارائه خدمات جز تفکیک ناپذیر کیفیت تولید و خدمات است. کارکنان خط مقدم نقش مهمی در تصحیح ادراک مشتریان از کیفیت خدمات و تولیدات سازمان دارند. بخشی از نقش مدیریت ایجاد سیستمی است که به کارکنان اجازه دهد بهتر به مشتریان سرویس ارائه دهند، این بدان معنی است که کارکنان نیاز دارند آموزش ببینند تا تصمیماتی را در فرایند سرویس دهی اتخاذ کنند که پیش بینی آنها مشکل است(اسدی، 1382).

آموزش منجر به استفاده بهتر از ابزار آلات و تجهیزات می شود. آموزش مفید ، کاهش ضایعات، افزایش تعداد محصولات و افزایش کیفیت محصولات را در بر دارد. همچنین کارکنان آموزش دیده نیاز به کنترل کمتری دارند و یاد می گیرند در شرایط خارج از پیش بینی چگونه عمل نمایند. از طرفی آموزش مناسب ، به افزایش انگیزش کارکنان نیز کمک کرده و به آنها اعتماد به نفس بیشتری میدهد همچنین باعث افزایش کیفیت محصولات تولید شده و خدمات ارائه شده میشود . کارکنان  مدیریت خود را بهتر درک کرده و در تصمیم گیری های کیفیت مشارکت بیشتری می نمایند(شهبازی و همکار، 1391).

-Ishikawa

• پیشینه آموزش همراه با تولید

تلفیق کار و درس نخستین بار توسط اتحاد جماهیر شوروی در سال 1920 میلادی شروع شد که سهمی از برنامه ی تحصیلی دانش آموزان به یادگیری پیشه های صنعتی ، کشاورزی و خدماتی اختصاص داده شد.  و از سال 1985 برنامه کار (( 1 روز در هفته )) برای همه دانش آموازن اجباری گردید . در جمهوری خلق چین از سال 1985 ، کار تولیدی رسما در برنامه تحصیلی دانش آموزان جای می گیرد . پس از 10 سال تثبیت می شود. و استفاده از نیروی کار دانش آموزان مدارس به عنوان یک تاکید در جریان تلفیق کار و درس مورد توجه قرار می گیرد، حتی نوآموزان دبستانی نیز از سن 10 سالگی به کار گماشته می شوند و علاوه بر کارهای یدی داخل مدرسه ، مدت دو هفته از سال را اجباری در فعالیت های تولیدی کارگاهی و کشاورزی می گذرانند .  مدت کار تولیدی ، در سنین بالاتر به تدریج در دوره متوسطه از یک ماه در سال و در دوره های دانشگاهی تا بیش از 5 ماه در سال در برنامه تحصیلی گنجانده می شود. در حال حاضر همه مدارس چین دارای کارگاه های تولیدی اختصاصی هستند که بر حسب حوزه جغرافیایی ممکن است کوچک یا بزرگ باشد این کارگاه ها ، تحت نظر معاون تولید مدرسه و در پیوند با یک کارخانه مادر در تمام مدت سال فعالیت تولیدی دارند . تولید این کارگا ه ها با مشارکت محصلین مدرسه و کارگران ثابت و به سفارش کارخانه مادر ، به دست می آید و عواید آن بین کارخانه ی مادر ( استهلاک سرمایه ) و نیروی کار ( دانش آموزان و کارگران کارگاه ) و مدرسه ( مخارج اداری) تقسیم می شود.

در کوبا هم در دبیرستان ( 5 هفته در سال ) شبیه چین عمل می شود و از سال 1973 مدارس ابتدایی به صورت باغ – مدرسه درآمدند و تولید انواع سبزی ها و میوه های تازه مورد نیاز جامعه را در برنامه تحصیلی خود می گنجانند.

افرادی که در مراکز آموزش فنی و حرفه ای در کشور ترکیه ، دوره آموزش مهارت را می گذرانند ، دو روز در هفته را به مباحث تئوری و سه روز را در موسسات به کار عملی ( آموزش همراه تولید ) مشغول هستند و تا پایان دوره مهارت آموزی خود علاوه بر برخورداری از حق بیمه ، معادل 30 % از حقوق رسمی ، دریافتی خواهند داشت . معمولا مهارت آموزان رشته های صنعتی و خدماتی با طول دوره 3 ساله حضور پررنگ تری در جامعه دارند . انتخاب پروژه های آموزشی در این کشور به نحوی است که با بهره گرفتن از الگوهای آموزشی ، دستیابی سریع اقتصادی  و کار آفرینی به کارآموز القا می گردد؛ مانند ساخت و تولید اسباب بازی با بهره گرفتن از مواد زائد توسط دانش آموزان در مدارس و مراکز آموزشی ( خاکی ، رافع 1391 ) .

• آموزش و تأثیر آن بر بازاریابی

امروزه وجود نمایندگان فروش متخصص و کارآمد، می تواند در موفقیت، توسعه و رشد صنایع مختلف تأثیر عمیقی بگذارد. زیرا فروشندگان و نمایندگان فروش بخش مهمی از سازمان هستند که بطور دائم با مصرف کنندگان و مشتریان ارتباط دارند ،  با مشتریان صحبت می کنند ، از نظرات آنها آگاه می شوند و  نسبت به سلایق آنها اطلاعات کسب می کنند. اما رقابت کردن در دنیای امروز بسیار دشوار شده است(آگوال،2011).

• آموزش و تأثیر آن بر بازاریابی

امروزه وجود نمایندگان فروش متخصص و کارآمد، می تواند در موفقیت، توسعه و رشد صنایع مختلف تأثیر عمیقی بگذارد. زیرا فروشندگان و نمایندگان فروش بخش مهمی از سازمان هستند که بطور دائم با مصرف کنندگان و مشتریان ارتباط دارند ،  با مشتریان صحبت می کنند ، از نظرات آنها آگاه می شوند و  نسبت به سلایق آنها اطلاعات کسب می کنند. اما رقابت کردن در دنیای امروز بسیار دشوار شده است(آگوال،2011).

امروزه محصولاتی تولید می شوند که دارای کیفیت یکسان ، بسته بندی یکسان، کارکرد یکسان و البته قیمت یکسانی هستند که  انتخاب را برای مشتریان و رقابت را برای شرکت ها  سخت تر می کند. یکی از شیوه هایی که سازمانها از آن استفاده میکنند آموزش نیروی انسانی خود است . مهم ترین دلیل این راه این است که ، محصولات قابل کپی هستند، خدمات را می توان نسخه برداری کرد، حتی فرایند ها را می توان تقلید کرد اما آموزش ، دادن آگاهی، تقویت دید کارکنان، آموزش مهارت های لازم قابل تقلید نیست(شکوهی، 1386).

چنانچه سازمانی سریع تر از رقبای خود، مشغول آموزش نیروی انسانی خود باشد، می تواند از آنها پیشی گرفته و پیشتاز باقی بماند. اگر “سرعت یادگیری” شرکتها ، بیش از “سرعتِ تغییر” نباشد، این شرکتها از تغییرات عقب مانده و متحمل ضررهای سنگین و غیر قابل جبران می شوند. زیرا “آموزش” توانایی فردی را ارتقاء می دهد و بر بهره وری نیروی کار می افزاید.

یکی از زمینه هایی که شرکت ها می توانند از طریق آموزش دادن به مزیت های زیادی نسبت به رقبا دست یابند فعالیت های مربوط به حوزه بازاریابی و کارکنان این قسمت می باشد به همین دلیل امروزه بسیاری از شرکت ها و سازمان ها در این زمینه سرمایه گذاری می کنند. که بهترین روش سرمایه گذاری بهره گیری از تکنولوژی آموزشی است(مولایی، 1390).

تکنولوژی آموزشی  می تواند یک دوره آموزشی کاربردی را طراحی نماید که با خط مشی و استاندارد های  آموزشی شرکت یا سازمان ، متناسب باشد و بتوان براساس آن، به تدریس بازاریابان پرداخت تا بازاریاب،  هر روز عملکردش بهتر از دیروز گردد.تکنولوژی آموزشی عبارت است از: مجموعه روشها و دستورالعمل هایی که با بهره گرفتن از یافته های علمی برای حل مسایل آموزشی اعم از طرح،  اجرا و ارزشیابی در برنامه های آموزشی به کار گرفته شده اند.

• نقش تبلیغات تکنیکی در بازاریابی فروش

درک درست تبلیغات یا حتی آموزش اصول و مبانی آن، باید با دیدی صحیح آغاز شود، تبلیغات یکی از فنون فروشندگی است. اصول آن اصول مربوط به فروشندگی است. موفقیت ها و شکست ها، در این دو حیطه، بر اثر دلایلی مشابه پدید می آیند. پس هر پرسش تبلیغاتی باید طبق استانداردهای فروشندگی پاسخ داده شود. تنها هدف تبلیغات، افزایش فروش است. سودآوری یا عدم سودآوری آن به میزان فروش بستگی دارد (آگوال،2011).

تبلیغات برای ایجاد یک تاثیر کلی نیست‎، برای ثبت نام شما در اذهان مردم نیست. برای کمک به فروشندگان دیگر شما نیست. با آن مثل یک فروشنده رفتار کنید. آن را مجبور به توجیه خود کنید. آن را با دیگر فروشندگان مقایسه کنید. هزینه و نتیجه را حساب کنید. بهانه ای را از یک فروشنده خوب نمی پذیرید، از آن هم نپذیرید. آنگاه چندان به خطا نخواهید رفت( بلفرد و همکار، 2001).

وظیفه مهم تهیه کننده آگهی تبلیغات انتقال نکات فروش به مزایایی است که برای خریدار دارد و آگهی دهنده همیشه باید در موقع تهیه آگهی، خودش را به جای خریدار بگذارد و متوجه باشد که آگهی را از درون چشم خریدار که جنس را می خرد تهیه نماید نه از نظر تولید کننده جنس که می خواهد جنس خود را به فروش برساند. پس اولین اصل در تهیه آگهی تبلیغاتی جلب اعتماد مشتری با آموزش صادقانه است(شهبازی و همکار، 1390).مهمترین اصل در تبلیغات، تاکید بر منافع مصرف کننده است.وقتی یک آگهی یا نامه تبلیغاتی نوشته میشود باید، هشدار جی آبراهام را به یاد داشت:

«این واقعیت را در نظر داشته باشید که مردم به بزرگی شما هیچ اهمیتی نمی دهند. تنها چیزی که برای آنها مهم است نوع سود، مزیت، خدمت، یا بهبود شخصی ویژه ای است که ارائه می دهید. شما چگونه زندگی آنها را بهبود خواهید بخشید؟ شما چگونه زندگی راحت تری برای آنان ارائه خواهید دید؟ آیا آنها را خوش قیافه تر خواهید ساخت؟ آیا آنها را ثروتمندتر خواهید کرد؟ می خواهند بدانند شما از چه طریقی کیفیت، ارزش، لذت، سودآوری را در زندگی آنها بهبود خواهید بخشید. بازاریاب های معدودی واقعاَ به این نکته پی برده اند! مردم اهمیت نمی دهند شما چه می خواهید! تمام کارهایی که در تبلیغات، در بازاریابی، در فروش انجام می دهید باید تنها اطلاع رسانی این نکته باشد که شما به چه طریقی به مشتریان فعلی و آتی خود سود خواهید رساند(مولایی،1390).

- j . Abrams